HabrЛиса Алиса и Кот Базилио на стартап-охоте. Как масштабировать B2B продажи?
Каждый день моя фирма атакуется десятками хитрых и коварных агенств, которые обещают мне горы клиентов. Варианты сотрудничества приобретают все более интересные формы, но неизменно лишь одно: 100% - ная предоплата. С одной стороны они предлагают то, что мне нужно. С другой - это почти никогда не приносило результата. Но почему? Давайте с этим всем разберемся... Сейчас передо мной стоит стратегическая задача: масштабировать B2B-продажи так, чтобы этот процесс стал предсказуемым и позволял точно рассчитывать unit-экономику. Например: вложили X — через определённое время получили Y . Основные сложности в B2B-продажах заключаются в том, что у нас сложный продукт, длинный цикл сделки, не всегда понятно, кто является лицом, принимающим решение (ЛПР), и как эффективно выходить на таких людей в холодную. Каждый день на мою почту приходит куча емейлов от разных рекламных агентств с предложением увеличить мою выручку, найти новых клиентов и захватить новые рынки. Они пишут мне в Linkedin, мессенджеры, звонят на телефон — просто охотятся за мной! Все эти письма похожи друг на друга и содержат текст о том, что они совсем недавно помогли такой-то компании поднять прибыль на 300%, привлечь 5000 клиентов или сократить бюджет на продвижение на 90%. Потом они пишут о том, что буквально вчера они успешно закончили очередной проект и у них освободилось время, которое они любезно могут потратить на мой бизнес. Готовьте кошельки! Эти письма можно условно разделить на три категории: Первая категория. Агентство сразу говорит, что за любую работу по продвижению они берут деньги, которые не возвращаются, неважно какой будет результат. Бесплатного триала — нет, ведь их сотрудники самоотверженно делают работу, за которую надо щедро платить. Средний контракт от полугода, цена за месяц — $3000. Работать какое-то время забесплатно, чтобы продемонстрировать пользу — они не хотят, ведь заметный результат может растянуться на месяцы, годы или тысячелетия!
https://habr.com/ru/articles/931604/
#продажи #продажа_программ #продажа_разработок #стартапы #привлечение_клиентов #привлечение_пользователей #стартап #бизнес #маркетинг #продвижение_продукта
